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Raúl del Canto, Gerente Comercial Turismo Zahr
“LA INNOVACIÓN EN TECNOLOGÍA NO GARANTIZA EL ÉXITO DE LA EMPRESA”
diciembre de 2018

Como buen ingeniero civil industrial, Raúl ha estructurado perfectamente sus respuestas frente a cómo se ha aplicado la innovación en Turismo Zahr, empresa a la cual se encuentra vinculado como parte de la tercera generación, por parte de su madre Jessica Zahr, quien durante varios años perteneció al directorio de ACHET.
Desde el 2018, Raúl se incorporó como gerente comercial de Turismo Zahr, empresa que hace 50 años formaron su abuelo Ernesto Zahr y el hermano de este, Juan, en la Región de Valparaíso. “Eran los tiempos cuando llegó el boom de los viajes corporativos y vacacionales y el éxito de las agencias de turismo dependía en parte importante de la capacidad de sus dueños de hacer negocios, es decir el 90% del crecimiento de la empresa descansaba en el talento personal de una o dos personas” explica Raúl del Canto. Comenta que ya en la década de los ’90, cuando sus padres se hicieron cargo de la agencia, la situación había cambiado y los resultados comerciales dependían de otros factores, como la gestión del equipo de ventas. “En esa época se abrió la oficina en Santiago y ya se manejaban herramientas más modernas de comunicación, por ejemplo, habían llegado los primeros computadores a las oficinas”, indica el gerente comercial de Viajes Zahr.

El pertenece a la generación de los cambios disruptivos y cuyo lema es innovar para vivir. Antes de incorporarse totalmente a la empresa, con lo cual debe desplazarse al menos semanalmente entre Santiago y Viña del Mar, donde está el local más antiguo, Raúl asesoraba externamente a la empresa familiar. Durante 12 años su trabajo a tiempo completo estaba primero en la banca y luego en el retail.

A nivel general ¿crees que ha habido innovación en el canal de distribución?

En primer lugar, hay que destacar que nuestro sector es el único que ha sabido sobrevivir en un mundo tecnológico 4.0 con una estructura de pymes y otras grandes empresas que en su momento hicieron grandes inversiones en TI y en nuevos procesos y que crecieron mucho más aún. Las medianas empresas nos hemos mantenido por la búsqueda constante de innovar en la manera de hacer las cosas.

Se estima que la innovación en tecnología no garantiza por sí misma el éxito comercial, pero es un “desde”, es decir, una herramienta básica. Sin embargo, creemos que un porcentaje alto de la innovación debiera apuntar a cómo llegar a tu público.

En Turismo Zahr nos hemos focalizado muy fuertemente en ser agentes referentes en redes sociales. Tenemos presencia en FaceBook y en Instagram, lo que nos ha dado muy buenos resultados porque nos ha permitido hacer estudios de mercado de forma económica y saber quiénes y cómo son nuestros públicos objetivo. Esa ha sido nuestra primera forma de innovación.

 

Una vez definidos los segmentos de públicos objetivo, ¿cuál es el siguiente paso donde intervienen procesos innovadores?

Antes, las agencias tenían una demanda cautiva porque casi todos viajan a través de ellas. Actualmente, no es así, por lo cual hay que focalizarse en el o los segmentos o nichos con los cuales trabajaremos, dando por sentado que los conoceremos bien. También a través del Big Data, palabra que a veces asusta, pero que se trata de saber utilizar y procesar la información de nuestros segmentos para hacer el envío de ofertas personalizadas, solo a quienes sabemos les puede interesar, no a todos. Si mandamos un programa para ir a ver un circuito de motos GP a Brasil, les llegará sólo a los apasionados por las motos, no a todos.

Tenemos que ir a buscar a nichos puntuales y entregarles ofertas innovadoras. Otro ejemplo, somos una de las pocas agencias de viajes que el 2018 ha participado en todas las Expo Novios, ya que una parte de nuestra oferta son programas de Lunas de Miel. En esto se podría decir que la innovación va por dar foco a los recursos que tienes.

Otro aspecto donde hemos innovado es en replantearse quiénes son nuestros competidores y quiénes nuestros aliados. En este sentido, junto a otras 17 agencias de viajes, formamos parte de la alianza “LTN Chile” que constituye una red de pequeñas y medianas empresas que cubre desde Arica a Punta Arenas. El propósito es generar sinergias entre quienes formamos parte de la alianza para mejorar el servicio que entregamos a los clientes y optimizamos nuestra operación. Tratamos de que nuestra carga operativa sea más liviana mediante la reducción racional de costos lograda a través de economías a escala en convenios conjuntos con proveedores y muchas otras modalidades de operar.

Diciembre de 2018